This site is available in English.
Případové studie
Expanzní strategie pro ATRAK a.s.: váhový model o šesti ukazatelích, vyřazení 34 zemí a doporučení vstupu po jednotlivých zemích. Konzultantský projekt v rámci CEMS na VŠE.
ATRAK čekal, až ho osloví zákazník. Otázka zněla, jestli jde vybrat trh dřív, než přijde poptávka.
ATRAK a.s. dodává systémy, kterými se účtují přelety a zpracovávají letové plány — obor, kde zákazníkem není firma, ale řízení letového provozu celé země. Přes třicet let na trhu, člen skupiny CSG Aerospace, zákazníci od Česka po Omán. Řešení běží on-premise, cloudová verze se vyvíjí. Firma rostla reaktivně: čekala, až ji někdo osloví. Úkolem bylo najít trh správné velikosti, kam se dá vstoupit aktivně.
Ptali jsme se na hodnotu pro zákazníka, ziskovost zakázek, nejmenší vhodné zákazníky a vyloučené trhy. Odpovědi určily váhy modelu. Růst leteckého provozu dostal padesátiprocentní váhu, protože ho firma označila za nejdůležitější signál.
No-go kritéria byla dvě: sankce EU a rozhodnutí firmy nepůsobit v Rusku. Odpadlo 34 zemí. Zbytek světa prošel váhovým modelem o šesti ukazatelích — růst příletů (50 %), parita kupní síly a urbanizace (po 17,5 %), počet letišť, dovoz ICT služeb a výdaje na software (po 5 %). Na výsledek se pak pustily další filtry: příjmová klasifikace a počet mezinárodních letišť, aby nezůstaly trhy buď přezrálé, nebo příliš malé na to, aby se vyplatily.
U vybraných zemí jsme zjišťovali, zda se přelety účtují automaticky, poloručně, nebo ručně. Následně jsme posuzovali potřebu nového systému a možnost ověřit zájem o něj.
Užší výběr měl čtyři země. Kyrgyzstán vyšel jako nejvhodnější trh a doporučení znělo vstoupit teď: roste složitost provozu, běží státní digitalizace, a trh je zároveň dost nerozvinutý na to, aby se v něm dala získat obhajitelná pozice dřív než konkurence. Bhútán a Malawi jsme doporučili sledovat a ověřit poptávku. U Mauricia stálo v závěru, že vstup nedoporučujeme.
Model uvádí váhy, kritéria vyřazení a důvody výsledku pro každou zemi. Při změně váhy lze pořadí přepočítat a znovu posoudit doporučení.
Obdobnou samostatnou studii dnes vede Brief & Field. Navazující služba:
Vstup na trh a expanze ve V4
První hodina je zdarma. Další práci si odsouhlasíme předem.
Probrat zadání
Napište, co potřebujete vyřešit. Odpovíme e-mailem; telefon je nepovinný.
