This site is available in English.
Případové studie
Expanzní strategie pro ATRAK a.s.: váhový model o šesti ukazatelích, vyřazení 34 zemí a doporučení vstupu po jednotlivých zemích. Konzultantský projekt v rámci CEMS na VŠE.
ATRAK čekal, až ho osloví zákazník. Otázka zněla, jestli jde vybrat trh dřív, než přijde poptávka.
ATRAK a.s. dodává systémy, kterými se účtují přelety a zpracovávají letové plány — obor, kde zákazníkem není firma, ale řízení letového provozu celé země. Přes třicet let na trhu, člen skupiny CSG Aerospace, zákazníci od Česka po Omán. Řešení běží on-premise, cloudová verze se vyvíjí. Firma rostla reaktivně: čekala, až ji někdo osloví. Úkolem bylo najít trh správné velikosti, kam se dá vstoupit aktivně.
Než padlo jediné kritérium, ptali jsme se: kde vidíte největší přínos, čím se liší ideální zákazník od nevýhodného, jaký je nejmenší zákazník, který dává smysl, a kam zásadně nechcete. Odpovědi model neupravovaly kosmeticky — určily mu váhy. Růst leteckého provozu dostal padesátiprocentní váhu proto, že ho firma sama označila za nejdůležitější signál.
No-go kritéria byla dvě: sankce EU a rozhodnutí firmy nepůsobit v Rusku. Odpadlo 34 zemí. Zbytek světa prošel váhovým modelem o šesti ukazatelích — růst příletů (50 %), parita kupní síly a urbanizace (po 17,5 %), počet letišť, dovoz ICT služeb a výdaje na software (po 5 %). Na výsledek se pak pustily další filtry: příjmová klasifikace a počet mezinárodních letišť, aby nezůstaly trhy buď přezrálé, nebo příliš malé na to, aby se vyplatily.
U zemí, které prošly, jsme zjišťovali, jestli se přelety účtují automaticky, poloručně, nebo ručně. To rozhoduje víc než velikost trhu: kde už běží moderní systém, není co nabídnout, a kde se účtuje ručně, je zase otázka, jestli je vůbec kdo koupí.
Užší výběr měl čtyři země. Kyrgyzstán vyšel jako nejvhodnější trh a doporučení znělo vstoupit teď: roste složitost provozu, běží státní digitalizace, a trh je zároveň dost nerozvinutý na to, aby se v něm dala získat obhajitelná pozice dřív než konkurence. Bhútán a Malawi jsme doporučili sledovat a ověřit poptávku. U Mauricia stálo v závěru, že vstup nedoporučujeme.
Není to názor na trhy, je to metoda. Váhy jsou napsané, kritéria vyřazení taky, a u každé země je vidět, proč skončila tam, kde skončila. Kdyby firma jednu váhu změnila, přepočítá se to a výsledek se dá obhájit znovu — a to je celý rozdíl mezi analýzou a dojmem.
Tohle je přesně ta služba, kterou si u nás objednáte jako
Vstup na trh a expanze ve V4
Kontrola zdarma
Stačí jméno a telefon. Zbytek doladíme po telefonu — nic neplatíte a k ničemu se nezavazujete.